Por que não ter uma lista de preços?
estratégias de precificação para empresas B2B

Ziwian, Ivo (Autor)

Precificação, Estratégias, B2B

Sinopse

Por que não ter uma lista de preços? Além do título desta obra, trata-se da pergunta que dá início a minha reflexão de mais de 30 anos sobre este tema e que me levou a escrever este livro, o segundo de minha autoria sobre estratégias de vendas para empresas B2B. O tema preço é de suma importância e tem sido muito abordado por vários autores de marketing, segundo eles o preço é o mais flexível dos 4Ps e o único que gera receita, portanto, trata-se de uma questão que, no meu ponto de vista merece uma abordagem específica principalmente no âmbito do Business to Business (B2B). O processo de precificação passa pela percepção de valor, pela interdependência deste com os demais P’s de marketing, pela cultura organizacional, pelos objetivos da empresa em determinado momento e é fortemente influenciado pelo ambiente externo – concorrências de marca e de produtos substitutos. Entre o piso (normalmente os custos) e o teto (nenhuma demanda) há infinitas possibilidades de preço, o que tento demonstrar neste livro. A correta precificação é muito mais do que ter uma lista a ser enviada aos vendedores e achar que a missão está cumprida. Por fim, o objetivo maior desta obra é demonstrar que o preço de venda é muito mais do que um número absoluto, calculado pela estratégia do mark-up, a um cliente real ou potencial, o preço de venda é o número (tangível) que uma empresa pode cobrar pelo valor percebido (intangível) em seus mercados – alvo, número que nenhuma lista é capaz de expressar.

Metadado adicionado por Paco Editorial em 23/08/2019

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